売上予測とは？
計算方法やツールを紹介

売上予測の重要性

企業経営や店舗運営において、売上予測はさまざまな数値や計画の土台となるため重要視されています。売上予測が活用され、重要とされる具体的なシーンを見ていきます。

生産量や在庫の管理

まずは商品の生産量や在庫の管理です。たとえば製造業では、売上予測をもとに商品の生産量の決定や生産計画の策定が行われています。売上予測が実際の商品の売上と大きく異なると、欠品による販売機会の損失、あるいは過剰在庫によるコスト増を招くおそれがあります。

販売戦略やプロモーション費用の予算策定

商品・サービスを販売するには、多かれ少なかれプロモーション活動が必要になりますが、売れる見込みが少ない商品・サービスに多額の費用をかけることはできません。一方で大きな売上が見込まれるようであれば、多額のプロモーション費用をかけることで、より大きな売上につながることが期待できます。

そのため、商品・サービスのプロモーション費用の予算を決める際には、売上予測が参考とされるのが一般的です。

スタッフの採用や異動などの人事

売上予測をもとに、多くの売上を生み出す部門にはスタッフを増員し、反対に売上が少ないことが見込まれる場合には、異動などによる人員削減を行います。

事業計画

最後に、経営全体に関わる事業計画です。事業計画の策定にも売上予測が用いられ、設備投資や借り入れを行うなど、資金繰りにも影響をおよぼします。

売上目標との違い

売上実績と似た言葉に売上目標があり、混同されることもありますが、この2つは似て非なるものです。

売上予測も売上目標も、過去の売上実績などを踏まえるという点では同じですが、売上予測はデータから算出された数字です。一方で、売上目標は「このくらい売上をあげたい」という期待によるもので、前年、あるいは前月を上回る数字を立てるのが一般的です。

売上目標は、売上予測ほど厳密なデータにもとづいていないという意味でも違いが見られます。また、売上目標の設定に売上予測が参考にされるという関係性でもあります。