交差比率とは？
在庫管理における計算式や目安をわかりやすく説明

交差比率とは、在庫からどれだけの利益を上げているのか、投資効率を測るための指標です。

交差比率は主にスーパーやコンビニ、ドラッグストア、アパレルショップなどの小売業界で、適正在庫を把握して販売効率をアップするための指標として用いられています。交差比率を算出することで、商品ごとの在庫数と利益の関係性が明確化され、欠品や過剰在庫を防ぐための在庫管理に活用できます。

なお、交差比率を商品ごとに把握する理由は、商品それぞれで収益モデルが異なるためです。

• 1個あたりの利益は少ないものの、多くの数の商品を売ることで収益を得られる商品
• 1個あたりの利益が大きく、少ない数の商品の販売で利益を得られる商品

両者では、講じるべきマーティング戦略も変わってきます。交差比率を把握して、「どのくらい売れてどの程度の利益が出ているか」「どのくらいの期間で利益が出なくなるのか」といった点を把握することは、店舗運営を行ううえで重要な視点になります。

交差比率を求める計算式を、そのベースとなる値の算出方法を含めて確認していきます。

• 交差比率の計算式
• 在庫回転率の計算式
• 粗利益率の計算式

交差比率は在庫回転率に粗利益率を掛けて算出します。交差比率が高いほど、効率よく利益を生み出している商品となる要領です。

交差比率の計算に用いる在庫回転率とは、一定期間に在庫が出入りした回数のことです。商品が入庫したのち、出庫するまでを1回転と数えます。在庫回転率が高いほど、売れ行きがよい商品と評価できます。

実際の計算では、在庫回転率は売上原価を平均在庫高で割って求めます。また、売上原価は期首商品棚卸高に当期商品仕入高を加えて、期末商品棚卸高を引いて算出。平均在庫高は期首商品棚卸高 と 期末商品棚卸高を足して2で割って計算します。

交差比率の計算に用いられる粗利益率とは、売上高に占める粗利益の割合です。粗利益は売上高から売上原価を引いて求められます。

交差比率が高く、収益を得られている商品は次の3つのパターンに分けられます。

• 薄利多売
• 中利中売
• 厚利小売

粗利益率が高い商品でも商品回転率が低ければ儲けは少なく、反対に粗利益率が低くても頻繁に売れる商品であれば、多くの利益を生んでいます。この収益パターンの把握は、マーケティング戦略にも活用できます。

薄利多売は、粗利益率が低くても商品回転率が高く、大量に販売することで利益を確保するモデルです。ディスカウントショップや激安スーパーは薄利多売の商品を中心とした収益構造となっています。

たとえば、粗利益率は5％と低くても、在庫回転率が40回転と高パフォーマンスとなれば、交差比率は200％になります。

ただし、薄利多売モデルは売上アップを目指しやすいものの、発注や物流コストが高まることがデメリットです。また、値下げをすれば売上につながって在庫回転率が上がるとは限らず、粗利益が下がるだけというケースも考えられます。過剰在庫を抱えずに欠品を引き起こさないようにするための、在庫コントロールの難しさも懸念されるでしょう。

中利中売はほどほどに売れて、粗利益もそこそこある商品です。

たとえば、地域密着型のスーパーやホームセンターで中利中売の商品になりやすいのは、浴槽ブラシやキッチンの油よけパネルといった、消耗品ではない日用品です。地味ながらも中長期的に利益をもたらす商品が中利中売に該当する傾向があります。

中利中売に該当する比率は、売れ行きからの感覚ベースでは見つけにくく、交差比率の算出が重要なプロセスになります。

中利中売の商品は、在庫管理や販売促進のコストをさほどかけなくても、中長期的に利益をもたらしやすいことがメリットです。目立ちにくい商品のため、交差比率を計算しなければ見落としやすいですが、安定した収益を確保できる商品として育てられます。目立たない商品であっても、売り場を確保してわかりやすく陳列しておくとよいでしょう。

厚利小売は、販売する機会が少なく在庫回転率は低いものの、粗利益率が高いため交差比率が高スコアとなる商品です。自動車や宝石、高級ブランドの時計やバッグなどが該当します。

厚利小売のモデルは、ブランド力などの付加価値が付随しがちなため、価格競争に巻き込まれにくいことがメリットです。

ただし、1つの商品を売るハードルは高く、顧客に対して丁寧な商品説明や接客が求められ、アフターサービスの体制も整備しなければいけません。販売員には専門的な知識が不可欠となり、「誰でも簡単に売れる」とはならないでしょう。