アローワンス（アローアンス）の意味とリベートとの違い
ビジネスシーンでの使い方

アローワンス（アローアンス：allowance）は、「許容」や「容認」、あるいは「定期的に渡される手当」「取引に伴う値引き」などの意味を持つ言葉です。ビジネスシーンにおいては、主にメーカーから小売業者などに支払われる「販売奨励金」の意味で用いられています。

ビジネスにおけるアローワンスは、販促活動を実施する卸売業者や小売業者に対して、メーカーが支払う「手数料」を指す言葉です。「販売奨励金」「販促支援金」「協賛金」など、さまざまな名称で呼ばれています。

販促活動の費用補填として、メーカーは卸売業者や小売業者にアローワンスを支払うことで、商品の流通チャネルを強靭化し、積極的なプロモーションを促す目的があります。

アローワンスと似た言葉に「リベート」がありますが、両者の意味は異なります。

リベートとは、取引金額などに応じて仕入金額の一部を値引きとして割り戻すことです。「キックバック」とも呼ばれます。なお、リベートは取引金額や陳列場所の広さや優劣、決済期間の長さなどにもとづく一定の基準が設けられていることが一般的です。

	アローワンス	リベート
概要	販売促進活動に対する手数料	仕入金額の割り戻し
条件	取引先による条件の違いはなく、公開されている	条件は非公開とし、取引先ごとに設定
取引慣行	日本以外でも用いられている	アメリカでは規制されている、日本独自の取引慣行

また、アローワンスは取引先による条件の違いはなく、公開されていることが一般的ですが、リベートは取引先ごとに条件が設定され他社には非公開という点も、両者の明確な差分です。

なお、アメリカではアローワンスは用いられているものの、独占禁止法によってリベートへの厳しい規制が設けられています。リベートは日本独自の取引慣行として位置づけられているものです。

ただし、日本でもリベートは割引率が高いケースや、取引金額による累進度が高いケースでは、独占禁止法に抵触する可能性があります。

アローワンスの対象となる販売促進活動にはさまざまな種類があります。

• 売り場の確保
• 大量陳列の実施
• 特売コーナーの設置
• 小売店のチラシへの掲載
• キャンペーン
• ワゴンセール　など

このうち、売り場の確保や特設コーナーの設置に対して支払うアローワンスは陳列アローワンス、チラシ掲載やキャンペーン展開などに対して支払うアローワンスは広告アローワンスと呼ばれます。

なお昨今では、アローワンスに割かれるメーカーの費用負担の重さから、成果があった場合のみ発生する成果報酬パッケージも採用されています。

小売業者にとって、メーカーから受け取るアローワンスはメリットしかないようにも見えますが、在庫面などでのデメリットも指摘されています。

	メリット	デメリット
小売業者	メーカーからの資金で販促活動費用が補填される	店頭在庫が増えてしまいやすくなる
メーカー	小売業者に積極的な販促活動を依頼するなど、メーカー主導のマーケティング施策を展開できる	アローワンスが既得権益化することがあり、費用負担も重くなる

小売業者にとってのアローワンスのメリットは、販促活動を賄う資金を獲得できることです。

メーカー側も大きなメリットを獲得できます。小売業者にアローワンスを支払うことで売り場を確保する、キャンペーン対象商品にラインアップするなど、さまざまなマーケティング施策をメーカー主導で積極的に実行できるようになります。

いくら優れた商品であっても、販売チャネルが脆弱では商品が売れることはありません。陳列棚の隅に置かれていたのでは、来店した顧客に気づいてもらうことも困難でしょう。

そこで陳列アローワンスの支払いを通じ、特売コーナーの設置や動線上優位な場所への売り場設置などの施策を講じます。広告アローワンスを支払い、小売店の広告へ当該企業の商品を掲載することも有効でしょう。

小売業者が留意すべきは、アローワンスと在庫の関係です。売り場を確保して商品を並べていれてば、メーカーからの陳列アローワンスを受け取れますが、その結果として店頭在庫が過剰化しやすくなってしまうことは否めません。

メーカー側からみるリスクは、アローワンス支払いの常態化です。「アローワンスを支払って、特売コーナーを設置してもらう」「チラシに載せてもらうためにアローワンスを支払う」などの取引が常態化すると、小売業者におけるいわば既得権益にもなりかねません。施策のバランスを欠いてしまっては、アローワンスにかかる費用負担も重くのしかかってくるでしょう。