POSデータで見る「売上構成比」と「客単価」の分析方法

売上構成比分析の基本的な考え方

まず、売上構成比とは何かについて考えてみましょう。

売上構成比とは、総売上に対する各商品カテゴリーや時間帯の売上割合を示す指標です。この数値を正確に把握することで、「どこに力を入れるべきか」「どの部門が利益に貢献しているか」が客観的に判断できます。

＜売上構成比の計算式＞
売上構成比（％）= 各カテゴリーの売上÷総売上×100

では、カフェレストランA店（月間売上500万円）での分析例を紹介します。

売上構成比表

カテゴリー	売上金額	構成比	粗利率	粗利額
フード	300万円	60%	40%	120万円
ドリンク	150万円	30%	70%	105万円
デザート	50万円	10%	60%	30万円
合計	500万円	100%	51%	255万円

この分析表から分かることは、3つあります。

• フードが売上の60%を占める主力事業である
• ドリンクは売上構成比30%だが、粗利率70%と高収益である
• デザートは売上構成比10%と低いが、粗利率60%と改善余地がありそうだ

時間帯別売上構成比の分析

次ぎに同じ店舗の時間帯別データを見てみましょう。

■ランチタイム（11:00-14:00）

• 総売上：300万円（月間売上の60%）
• ランチセット：195万円（65%）
• ドリンク単体：60万円（20%）
• サイドメニュー：45万円（15%）

■ディナータイム（17:00-21:00）

• 総売上：200万円（月間売上の40%）
• アラカルト料理：90万円（45%）
• コース料理：60万円（30%）
• アルコール類：50万円（25%）

このデータから読み取れることと改善策について考えてみましょう。

まず、ランチの売上がディナーを上回っています。ディナータイムの問題の一つは、アルコール比率が25%と低いことにありそうです。そのため、ディナータイムのアルコールメニュー強化にまず着手することが必要と考えられると思います。

客単価の分析

客単価は、総売上÷総客数で計算するもので、店舗の収益性を測る最も重要な指標の一つです。単純な平均値だけでなく、その構成要素を分解することで、具体的な改善策が見えてきます。

■カフェレストランA店の例

• 月間売上：500万円
• 月間来客数：10,000人
• 平均客単価：500円

ここからさらに詳しく分析するため、客単価を分解してみましょう。

＜客単価分解の計算式＞
客単価＝主商品単価＋サブ商品単価＋ドリンク単価＋その他
となります。

■カフェレストランA店の客単価の分解

• 主商品（メイン料理）平均単価：350円
• サイド商品平均単価：100円（注文率60%）
• ドリンク平均単価：50円（注文率80%）
• デザート平均単価：25円（注文率20%）

この数字で計算すると
350円 + (100円×0.6) + (50円×0.8) + (25円×0.2) = 350 + 60 + 40 + 5 = 455円
になります。
実際の客単価500円との差額45円は、セット割引やその他要因によるものです。

次ぎに注文率向上による客単価アップについて、現在の数値を基に、注文率改善の効果を計算してみましょう。

現在の状況

商品カテゴリー	平均単価	注文率	客単価への貢献
メイン料理	350円	100%	350円
サイド商品	100円	60%	60円
ドリンク	50円	80%	40円
デザート	25円	20%	5円
合計	-	-	455円

改善目標（注文率向上）

商品カテゴリ	平均単価	改善後注文率	改善後貢献額	向上額
メイン料理	350円	100%	350円	-
サイド商品	100円	75% (+15%)	75円	+15円
ドリンク	50円	90% (+10%)	45円	+5円
デザート	25円	35% (+15%)	8.75円	+3.75円
合計	-	-	478.75円	+23.75円

改善効果は、下記のとおりです。

• 客単価が、23.75円（＋5.2%）アップした
• 月間来客数10,000人での増収効果は237,500円だった
• 年間での増収効果は、2,850,000万円となった

商品別売上貢献度の分析

次ぎに、人気メニューの客単価貢献度について考えてみましょう。

＜客単価貢献度の計算式＞
客単価貢献額 = メニュー単価 × 注文率

人気メニューTOP5の貢献度の分析

順位	メニュー名	単価	月間注文数	注文率	売上金額	客単価貢献額
1	ハンバーガーセット	980円	3,500食	35%	343万円	343円
2	パスタランチ	1,200円	2,500食	25%	300万円	300円
3	サラダセット	780円	2,000食	20%	156万円	156円
4	カレーライス	850円	1,500食	15%	127.5万円	127.5円
5	サンドイッチ	580円	1,000食	10%	58万円	58円

上表の例では、
ハンバーガーセットの貢献度は、980円 × 35% = 343円となります。
ハンバーガーセットは、貢献度が高いだけに品質がブレないように、特に注意する必要があります。

メニュー別の収益性の分析

各メニューの収益性を詳しく分析してみましょう。

メニュー別収益性分析

メニュー名	単価	原価	粗利額	粗利率	注文率	粗利貢献額
ハンバーガーセット	980円	490円	490円	50%	35%	171.5円
パスタランチ	1,200円	480円	720円	60%	25%	180円
サラダセット	780円	312円	468円	60%	20%	93.6円
カレーライス	850円	340円	510円	60%	15%	76.5円
サンドイッチ	580円	290円	290円	50%	10%	29円

この表から読み取れるのは3点です。

• パスタランチは、粗利貢献額が最も高い（180円）
• サンドイッチは、注文率・粗利率ともに改善余地がありそうだ
• そこで、パスタランチの販促強化、サンドイッチの見直し検討が必要である

このように、売上構成比と客単価の分析は、収益性を高めるための重要な指標です。これらの数値を正確に把握し、定期的に分析することをおすすめします。

株式会社横浜マネジメントコンサルティングJPS
中小企業診断士　江草 和彦
発行・編集文責：株式会社アール・アイ・シー
代表取締役　毛利英昭

※当記事は2025年9月時点のものです。
時間の経過などによって内容が異なる場合があります。あらかじめご了承ください。