POSデータを活用して作る「計画」と「目標」

計画づくりの進め方

計画や目標を策定するうえで大切なのは、なぜ計画を立てることが重要なのかを理解することです。

□計画作成の重要性

1. 勘と経験から、データに基づく経営への転換
2. 計画なしの経営による年間損失：売上の10％以上

□年間計画を立てる3つのメリット

1. 明確な目標により、スタッフのモチベーション向上
2. 先を見据えた準備により、機会損失を防止
3. 金融機関からの信頼獲得、資金調達の円滑化

ここからは、POSデータを活用した計画づくりのステップをご紹介します。

1.過去データからトレンドを読み解く

まず月別の売上トレンドの分析を行います。

＜参考事例：レストランＡ店＞
過去3年間の月別売上分析

月	2022年売上	2023年売上	2024年売上	3年平均	季節指数
1月	420万円	435万円	455万円	437万円	87
2月	380万円	395万円	410万円	395万円	79
3月	485万円	505万円	525万円	505万円	100
4月	510万円	530万円	555万円	532万円	106
5月	495万円	515万円	535万円	515万円	102
6月	440万円	455万円	475万円	457万円	91
7月	465万円	485万円	505万円	485万円	96
8月	455万円	470万円	490万円	472万円	94
9月	470万円	490万円	510万円	490万円	97
10月	520万円	545万円	565万円	543万円	108
11月	540万円	560万円	585万円	562万円	112
12月	620万円	645万円	670万円	645万円	128
年間	5,800万円	6,030万円	6,280万円	6,037万円	100

□季節指数の計算式
季節指数 = 各月の平均売上 ÷ 月平均売上 × 100
月平均売上 = 年間売上 ÷ 12 = 6,037万円 ÷ 12 = 503万円
計算例

• 1月：437万円 ÷ 503万円 × 100 = 86.9 ≒ 87
• 2月：395万円 ÷ 503万円 × 100 = 78.5 ≒ 79

□分析結果

• 繁忙期：12月・11月・10月・4月（季節指数106以上）
• 閑散期：2月・1月・6月（季節指数90以下）
• 年間成長率：2022→2023年は4.0％、2023→2024年は4.1％

2.成長トレンドの把握

過去の成長率から、今後の成長トレンドを予測します。

□年間成長率の推移（例）

• 2022年→2023年：+230万円（+4.0％）
• 2023年→2024年：+250万円（+4.1％）
• 平均成長率：4.05％

□2025年の基礎予測
2025年予測売上 = 2024年売上 × (1 + 平均成長率)
= 6,280万円 × 1.041
= 6,537万円

3.年間および月間の目標設定

効果的な目標は、SMART原則に従って設定します。

• Specific（具体的）：数値で明確に
• Measurable（測定可能）：達成度を測れる
• Achievable（達成可能）：現実的な水準
• Relevant（関連性）：経営方針と整合
• Time-bound（期限明確）：達成期限を設定

＜参考事例：レストランＡ店の2025年目標設定＞

□売上目標の設定
基礎予測：6,537万円 ＋ 改善施策による増加：+363万円 = 目標売上：6,900万円（前年比+9.9％）

改善施策の内訳

施策	予想効果	根拠
客単価向上施策	+180万円	セットメニュー強化で客単価+10%
食材ロス削減	+90万円	ロス率8%→5%で原価率改善
シフト最適化	+60万円	人件費1%削減を販促に投資
メニュー改善	+33万円	新メニュー開発で新規顧客獲得
合 計	+363万円	-

□月別目標への落とし込み
季節指数を使用して、年間目標を月別に配分します。

年間目標

月	季節指数	月間目標売上	前年実績	目標達成率
1月	87	500万円	455万円	9.90%
2月	79	454万円	410万円	10.70%
3月	100	575万円	525万円	9.50%
4月	106	609万円	555万円	9.70%
5月	102	586万円	535万円	9.50%
6月	91	523万円	475万円	10.10%
7月	96	552万円	505万円	9.30%
8月	94	540万円	490万円	10.20%
9月	97	558万円	510万円	9.40%
10月	108	621万円	565万円	9.90%
11月	112	644万円	585万円	10.10%
12月	128	736万円	670万円	9.90%
年間	100	6,900万円	6,280万円	9.90%

□月間目標の計算式
月間目標 = 年間目標 × (季節指数 ÷ 1,200)
（例）1月 = 6,900万円 × (91 ÷ 1,200) = 522万円

4.アクションプランの策定

四半期別の実行計画
年間目標を達成するため、四半期ごとの具体的なアクションプランを立てます。

5.進捗管理の仕組み作り／週次・月次のモニタリング体制

計画を確実に実行するため、定期的な進捗確認が必要です。

□週次チェック項目

• 週間売上実績 vs 目標
• 客数・客単価の推移
• 食材ロス率
• 人件費率

□月次レビュー項目

• 月間売上達成率
• FL比率の確認
• 営業利益額の確認
• 改善施策の効果測定
• 翌月計画の微調整

6.ダッシュボードで可視化

重要指標をダッシュボード形式で可視化し、誰でも状況を把握できるようにします。

経営ダッシュボード（月次）

指標	目標	実績	達成率	状態
売上高	575万円	582万円	101.20%	●
客数	1,920人	1,950人	101.60%	●
客単価	2,995円	2,985円	99.70%	△
食材費率	29%	28.50%	●	●
人件費率	29%	29.20%	△	△
FL比率	58%	57.70%	●	●
営業利益率	17%	17.50%	●	●

（状態表示）

• ●：目標達成または目標以上
• △：目標未達だが許容範囲内

以上、目標と計画づくりの考え方とステップをご紹介しました。
厳しい経営環境が続く中、POSデータを活用したデータドリブン経営は、もはや選択肢ではなく必須のスキルとなっています。大切なのは、できることから一つずつ実践し、PDCAサイクルを回していくことです。最初から完璧を求めず、繰り返すことで目標や計画の精度を高めるようにしましょう。

株式会社横浜マネジメントコンサルティングJPS
中小企業診断士　江草 和彦
発行・編集文責：株式会社アール・アイ・シー
代表取締役　毛利英昭

※当記事は2026年1月時点のものです。
時間の経過などによって内容が異なる場合があります。あらかじめご了承ください。