マーケティングと集客の違い・関係性
売上アップの方法とチャネル活用術を考察

集客とマーケティング。両者には類似点もありますが、同義ではありません。

集客とは、いわば「すでにある商品」を浸透させるための活動です。一方、マーケティングが担う範囲はさらに広く、「新しい商品」の企画開発や既存商品の改良、そして販促活動や営業に至るまで、効率よく売れるための仕組みを構築する一連のプロセス全般に該当します。

マーケティングを端的に表すと、商品やサービスが効率的に売れる仕組みを構築するためのプロセス全般となります。

• 市場調査
• 商品の企画・開発
• 既存商品の改良
• 戦略立案
• 広告宣伝や販売促進活動
• 営業

誰に対して、どんな価値のある商品を、どのくらいの金額で、どのような流通手段で提供し、どのように消費者に伝えていくかなどを検討し、施策を推進していく。これらはすべてマーケティングの範疇に含まれます。

ただし、それは広義の意味でのマーケティングです。狭義では販促活動のみを指すこともあります。

一方、集客とは商品やサービスの販売に向けて顧客を集めるための仕組み作りです。

つまり集客は、販売促進活動の一環として行われます。商品やサービスの認知拡大を図るための施策も含まれ、顧客にどのように価値を伝えていくのか、情報発信手段の構築が中心になります。

上述の通り、マーケティングは商品の企画開発や市場調査なども含む広い概念です。一方、集客はマーケティングに内包される販売促進活動の一環となります。

つまり「集客はマーケティングの一部」という関係性であり、マーケティングにおいて集客は欠かせない要素と定義できます。

マーケティングの一部である集客施策を講じる際は、一時的な売上アップだけに目を向けるのではなく、中長期的な売上増およびマーケティング施策の実効性向上につながるような目線が求められるでしょう。

たとえば、ただキャンペーンやセールを実施するのではなく、会員登録を条件としてメールやSNSなどで商品やブランドに関する情報を定期的に発信していく、あるいは商品の魅力や改善点のレビューを収集するといったように、継続的な関係性や効果が期待されるような取り組みを実施します。

顧客との中長期的な関係性を築き、マーケティングを強靭化していくにあたり、効果的な集客ツールを紹介します。

• ポスティング
• DM（ダイレクトメール）
• メルマガ
• SNS

集客方法の種類と特徴をオフライン・オンライン別に紹介｜効果的な集客方法の選び方とは

ポスティングは、企業や店舗の商品を宣伝する販促チラシを、住宅のポストなどへ直接投函する集客手法です。

ポスティングは主に実店舗の集客に用いられています。飲食店やデリバリー店であればメニュー表を掲載する、新店舗オープンのお知らせをする、セールやキャンペーンを周知するといった目的で配布されます。

ポスティングは、エリア内でターゲットの属性を絞った集客に向いた手法で、新規顧客はもちろんリピート顧客への訴求効果があります。類似する手法に新聞折り込みチラシもありますが、新聞をとっていない世帯は若年層を中心に少なくありません。一方、ポスティングでは配布エリアをより詳細に設定することが可能であり、新聞をとっていない層にもアプローチできます。

ただし、販促チラシを届けても、必ずしも見てもらえるわけではありません。何の宣伝のために配布しているのかわからなかったり、興味を惹く内容ではなかったりすると、簡単に捨てられてしまいます。チラシのデザインやコピーなどが重要になるため、プロへの依頼も含めて内容を検討しましょう。

DM（ダイレクトメール）は、商品やサービスなどの宣伝のために郵便などを利用して、ハガキや封書によるチラシ、カタログ、パンフレットなどを送付する手法です。一般的にDMはポスティングチラシよりも保存されやすく、メルマガよりも閲覧されやすい特性があります。

DMを使った集客は、単に情報を届けるだけではなく、返信用ハガキを同封する、アンケートページのURLを記載するなど、顧客とのコミュニケーションを促進できることも特徴です。

また、顧客と自社との関係性に合わせて、DMの内容を変更することも可能です。たとえば新規顧客には新商品キャンペーンや期間限定の割引クーポンを送って来店を促す、既存顧客にはカタログやまとめ買い用の割引クーポンを送付し、リピーターや優良顧客に育てていくといった異なる手法を展開できます。

メルマガはメールマガジンの略称で、店舗や商品、サービスなどの情報をオンラインで定期的に発信する手法です。キャンペーンへの応募やホームページからの資料ダウンロード、あるいは会員登録などを通じ、メールアドレスをすでに取得している顧客に向けて配信します。

メールアドレスを取得する際には、性別や年齢、住所など、顧客の属性基本情報を同時取得できているケースが多いです。そのため、メルマガはターゲットの属性に応じたアプローチを展開できることが特徴になります。顧客との中長期的な関係性を築き、リピーターや優良顧客に育てていきたい場合に向いている手法です。

なおメルマガの配信にあたっては、「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」によって、メール受信の同意を得たユーザー以外への送信は禁止されています。個人情報保護法にもとづいて、氏名とメールアドレスなどの個人情報を厳重に管理しましょう。

TwitterやInstagram、LINEなど、広く利用されているSNSを通じて集客を図る手法です。

SNSによる集客は、新商品や新サービス、キャンペーン情報などを広く拡散するために活用するケースが主流になっています。Twitterではリツイート機能、Instagramではハッシュタグといったように、高い拡散性が見込める点が最大の特徴です。

SNS運用は、自社やブランド、商品、サービスのファンの中長期的な育成に向いた手法です。また、自社の商品やサービスの存在自体を認知していない、潜在顧客に向けたアプローチにも適しています。

ただし、SNS運用で集客効果を得るには、継続的な情報発信が不可欠になります。集客につながるまでにはある程度の時間がかかる点も考慮しましょう。