ABC分析とは？
分析手順と企業の活用事例
「売れない商品なのに多くの在庫を抱えている」「売れ筋商品なのに欠品が続いている」。店舗運理において、そんな課題に直面することはありませんか？
在庫管理の代表的なフレームワークに、ABC分析という手法があります。重視する指標をもとにA・B・Cの3つのランク分けを行い、重要度に応じた在庫管理を手がけていく手法です。
ABC分析の概要について紹介したうえで、エクセルによる分析方法を具体的に紹介していきます。
ABC分析とは
ABC分析とは、商品の売上やコスト、在庫などの指標から重視する項目を決定し、項目の構成比から商品をA・B・Cの3つのグループに分類して管理する手法をいいます。「重点分析」とも呼ばれ、重要度の高い項目を優先して管理していく方法です。
ABC分析によって、もっとも重要度の高いAランクにグループ分けされた商品は、売上の大きなウェイトを占めているため、在庫を切らさないように優先して在庫管理を行います。一方、Bランクの商品は現状維持、Cランクの商品は売上に占めるウェイトが少ないため取り扱いをやめるなど、他の商品との入れ替えを検討します。
こうした管理方法により、在庫の最適化を目指していきます。
ABC分析の重要性
ABC分析によって、構成比の多くを占め重点的に管理していくべき商品がわかれば、効率的なマーケティング施策を展開する定量的な指標になります。
イタリアの経済学者V・パレートによる「パレートの法則」では、上位20％の商品が全体の80％の売上を占めているといわれているように、全体のうちの一部の商品が売上に関して大きな影響力を持っていることが一般的です。Aランクの商品のマーケティングに注力することで、人材や販促費用などの経営資源を効率よく分配し、売上の向上につなげていく効果が期待されます。
ABC分析で分かること
ABC分析によって、どの商品が売れていて、どの程度売上に貢献しているのか、売れ筋の商品や売上構成比などを可視化して把握できます。また、ABC分析を定期的に実施すると、分析結果をもとに行った対策の効果を測定して、時系列で検証してくことも可能です。
たとえば、売上に貢献している重点的に管理するべき注力商品を知りたい、余剰在庫をできるだけ抑えたい、売れ筋商品を前面に出した販促活動を行いたいといったときに、ABC分析を活用できます。
エクセルを用いたABC分析の方法
エクセルを用いたABC分析の手順について、実際の流れに沿って説明していきます。なお、ここでは一例として「売上」の項目をもとにABC分析を行っていきます。
【エクセルを用いたABC分析の流れ】
- 売上データを収集・入力
- 売上金額を昇順で並び替え
- 売上高構成比率を算出
- ランク付け
- パレート図を作成
1.売上データを収集・入力
まずは、ABC分析のベースとなる売上データを収集し、商品ごとの売上金額の合計を算出します。
2.売上金額を昇順で並び替え
データのタブにある「並べ替え」から、売上金額が多い順（大きい順）に並べ替えます。
3.売上高構成比率を算出
個別商品の売上金額を全体の売上高で割り、売上高構成比率を算出します。パーセンテージ表示にすると見やすいです。
4.ランク付け
ランク付けを行うために、売上構成比累計を算出します。売上構成比累計は、売上の多い順に並べた状態で計測する、当該商品までの売上高構成比率の合計です。
売上構成比累計をもとにIF関数を用いて、A・B・Cの3つのランクにグループ分けをします。ここでは、Aランクは60%未満、Bランクは60%以上90%未満、Cランクは90%以上としています。
5.パレート図を作成
ABC分析を行うときはパレート図を作成すると、視覚的に理解しやすくなります。パレート図は項目ごとの値を示す棒グラフと、累積構成比率を示す折れ線グラフを組み合わせたものです。
ABC分析の注意点
ABC分析によって導きだされたランクに対して、特別な要因が影響していないか確認することが大切です。
たとえば、流行商品やテレビなどで取り上げられた商品は、ランクが低くても売れ行きが大幅に増える可能性があるため、Aランクのグループと同様に十分に在庫を確保しておく必要が生じます。また、季節性のある商品も、ABC分析でCランクであっても短期的には大きな売上となることがあります。
一方、割引商品は値下げをしたことによって売上が伸びているに過ぎないケースも少なくないため、ランクが高くても中長期的に安定した売上に寄与するとは判断できないケースもあります。
こうした特別な要因を考慮せずに、ABC分析によるランクに根差した在庫管理を行うと、余剰在庫の発生や販売機会の損失を招くおそれがあることを踏まえておきましょう。
なお、ECサイトでは、「ロングテール理論」と呼ばれるように、Cランクに位置付けられるニッチな商品を豊富に取りそろえることによって、全体の売上に大きく貢献するスタイルをとるショップもあります。
POSシステムのデータをABC分析に活用
多くの小売店が活用しているPOSシステム（POSレジ）は、レジ機能を効率化するだけのものではありません。会計時に取得・集積するデータを分析し、マーケティングに転用できることが、POSシステムの真価です。
POSシステムによって管理されるデータには、商品が販売された日時や店舗、商品名、個数、価格などさまざまな情報があります。また、ポイントカードなどによる顧客管理を行っている場合には、顧客の年齢層や性別といったデータも蓄積可能です。
このように、POSシステムから取得できるデータは、ABC分析に必要な要素を網羅しています。また、POSシステムの活用によって、店舗単位だけではなく、本部で各店舗の在庫管理を一括して行うことも可能です。データの利活用はますます重要性を増し、POSデータの分析は店舗運営のカギを握るでしょう。
なお、データには「ABC分析の注意点」で言及したように特別な要因がノイズ変数として含まれることもあるため、データ分析には属人性を極力排除した定量的なアプローチが欠かせません。POSデータを多角的に分析し、効果的な店舗運営施策を提案する弊社システム「データソリューション」の導入をぜひご検討ください。
まとめ
ABC分析を行うことで、効率よく在庫管理を進める体制が構築できます。
売上データからエクセルでABC分析を行うこともできますが、関数などの専門知識がある程度必要になるため、属人性の高い作業にもなりかねません。また、膨大な売上データを使用してABC分析をエクセルで行おうとしても、PCがフリーズしてしまうなど現実的に難しいケースもあるため注意してください。
属人性を排除した分析アプローチを講じるために、専用のツール活用も含めて方法を検討し、効率的なデータ分析施策を展開していきましょう。
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